آشنایی با اصول بازاریابی

اصول و استراتژی بازاریابی شامل مهم‌ترین نکات، ترفندها و تکنیک‌ها هستند و به شما در راستای تحقق اهداف کمک می‌کنند. برخی از این اصول بر تبلیغ محصولات و خدمات تمرکز دارند و برخی دیگر روش‌های کارآمد برای ایجاد ارتباط با مشتریان را معرفی می‌کنند. در نتیجه با به کارگیری این اصول می‌توانید بهترین کمپین‌های بازاریابی را تنظیم کنید، با مصرف‌کنندگان تعامل بهتری داشته باشید و اعتبار شرکت خود را افزایش دهید.

اهمیت اصول بازاریابی

بازاریابی نقش مهمی در فرآیند تبلیغات و فروش محصولات یا خدمات هر شرکت ایفا می‌کند. در حقیقت اولین هدف هر کسب و کاری افزایش درآمد حاصل از فروش است و بازاریابی عنصر کلیدی دستیابی به آن شناخته می‌شود. در نتیجه بدون آشنایی با اصول مارکتینگ نمی‌توانید به اهداف تعیین‌شده برای شرکت خود برسید و فروش مناسبی داشته باشید. بنابراین تدوین استراتژی‌ها، برنامه‌های بازاریابی و ارائه‌ی محصولات و خدمات باید براساس اصول بازاریابی تنظیم شوند که در ادامه‌ی این مطلب آن‌ها را معرفی می‌کنیم.

اصول مهم بازاریابی

در این بخش با مهم‌ترین اصول بازاریابی آشنا می‌شوید که در کتاب فیلیپ کاتلر معرفی شده‌اند. با به کارگیری این ۱۰ اصول می‌توانید کمپین‌های بازاریابی هدفمند ایجاد کنید، میزان اثربخشی استراتژی‌ها را بررسی نمایید و در نهایت کسب و کار خود را رونق دهید.

اصل اول: ارائه‌ی پیشنهاد برای محصولات و خدمات

اولین اصل از اصول بازاریابی، ارائه‌ی پیشنهادات شما به مخاطبان بازار هدف برای محصولات و خدمات است. به عبارتی دیگر، شما باید در کسب و کار خود محصولات و خدماتی که به مشتریان ارائه می‌دهید را تفکیک کنید. به عنوان مثال اگر محصولات شما فروش لوازم جانبی موبایل، لپ تاپ، رایانه و غیره هستند؛ خدمات شما می‌توانند پشتیبانی آنلاین و حضوری برای تعمیرات لوازم باشند. پس توجه داشته باشید که پیشنهادات شما به مشتریان فقط شامل خرید محصولات نیست و خدماتی را که ارائه می‌دهید نیز شامل می‌شود. ارائه‌ی این پیشنهادات در اصول بازاریابی باید دارای برخی ویژگی‌های مهم باشد که در زیر به آن‌ها اشاره می‌کنیم:

• پیشنهادات شما باید نیازها، خواسته‌ها و دغدغه‌های مصرف‌کنندگان را برآورده کند.
• محصولات و خدمات کسب و کار شما باید نسبت به رقبا جدید یا متمایز باشند. به عنوان مثال ویژگی‌های برجسته داشته باشند و مزایای بهتری را پوشش دهند.

اصل دوم: تحقیقات درباره‌ی مخاطبان بازار هدف

در این مرحله از اصول مارکتینگ باید بر روی بازار هدف کسب و کار خود تحقیق کنید. به عبارتی دیگر، تحقیقات بازار به فرآیند جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتریان یک کسب و کار می‌گویند. این کار به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا درک بهتری از موارد زیر داشته باشند:

• چه کسانی خریداران شما هستند؟
• مشتریان مورد نظر شما چه سنی دارند؟
• درآمد آن‌ها چقدر است؟
• چه جنسیتی دارند؟ چه سلایقی دارند؟
• سطح تحصیلات آن‌ها چقدر است؟

بنابراین در این مرحله از اصول بازاریابی بینش عمیقی از جمعیت شناسی خواهید داشت و می‌توانید محصولات خود را به روشی ارائه دهید که هیچ کسب و کار دیگری در بازار ارائه نمی‌دهد. همچنین با درک مشکلات و راه‌حل‌های مورد نظر خریداران، می‌توانید به درستی محصولات یا خدمات خود را طراحی کنید که به طور طبیعی برای آن‌ها جذاب باشد. در نتیجه با داشتن چشم‌اندازی بزرگ نسبت به بازار هدف، می‌توانید تصمیمات تجاری بهتری بگیرید و عملکرد موثرتری داشته باشید.

اصل سوم: اختصاصی کردن بازار هدف

پس از شناسایی بازار هدف کسب و کار خود، باید افرادی را که قصد دارید مشتریان شما باشند انتخاب کنید. زیرا تمامی افراد در بازار هدف نمی‌توانند مخاطبان شما باشند و برخی از آن‌ها اصلا به محصولات پیشنهادی شما نیاز ندارند. لذا در این مرحله از اصول بازاریابی، می‌بایست مشتریان واقعی خود را از میان بازار هدف انتخاب کنید. با این کار علاوه‌بر صرفه‌جویی در زمان، هزینه‌های خود را صرف تبلیغات برای افراد مناسبی می‌کنید و سود بیشتری خواهید داشت.

اصل چهارم: شناخت صحیح رفتار مصرف‌کنندگان

چهارمین اصل از اصول بازاریابی، شناخت و تجزیه و تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان است. این کار می‌تواند در مورد نحوه‌ی رفتار و تعامل مشتریان با محصول یا برند چیزهای زیادی به شما بیاموزد. برای این پیگیری این روند و دریافت بینش دقیق‌تر می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی، نظرسنجی‌ها، انجمن‌ها، وبلاگ‌ها، ویدئوها، پادکست‌ها، بخش‌های نظرات و سایر کانال‌ها استفاده کنید. استخراج و تجزیه و تحلیل داده‌ها از این موارد به شما بینش‌های زیادی برای بهینه‌سازی سفر مشتری می‌دهد. این سفر شامل ۵ مرحله است که در زیر آن‌ها را مشاهده می‌کنید:

1. ایجاد نیاز به محصول یا خدمات
2. جستجوی اطلاعات برای رفع نیاز
3. مقایسه میان گزینه‌های موجود در بازار
4. انتخاب گزینه مورد نظر و خرید محصول یا خدمات
5. ارزیابی پس از خرید

توجه داشته باشید که رفتار مشتریان همواره در حال تغییر است و کسب و کار شما باید درک صحیحی از این رفتار داشته باشد تا بتواند به طور موثر با مصرف‌کنندگانی که تصمیم به خرید دارند ارتباط برقرار کند. بنابراین یکی از تکنیک های بازاریابی بهینه‌سازی سفرهای مشتریان است که شامل ۵ مرحله‌ی ذکر شده می‌شود. در نتیجه باید برای هر کدام از این مراحل استراتژی‌هایی را به کار گیرید تا مشتریان در میان بازارهای رقابتی برند شما را انتخاب کنند و از خرید خود راضی باشند.

اصل پنجم: طراحی برنامه‌ی بازاریابی

تدوین برنامه‌ی بازاریابی (marketing plan) پنجمین اصل از اصول بازاریابی است و طراحی صحیح آن اهمیت ویژه‌ای دارد. این برنامه باید روند کمپین‌های تبلیغاتی و فعالیت‌های بازاریابی را در یک بازه‌ی زمانی معین (معمولا 12 ماهه) مشخص کند. به عبارتی دیگر برنامه‌ی بازاریابی باید بر اساس دستیابی شرکت به اهداف تجاری خود تنظیم شود و در آن همه‌ی راه‌حل‌ها و تکنیک‌هایی که در نظر دارید آورده شود. همچنین می‌بایست با برنامه‌های استراتژیک شما منطبق باشد و جهت کلی کسب و کار را برای سه تا پنج سال آینده تعیین نماید. در زیر با مراحل تدوین این برنامه بیشتر آشنا می‌شوید:

1. تجزیه و تحلیل ماتریس SWOT: نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب و کار خود را شناسایی کنید.
2. شناسایی مشتریان و تقسیم‌بندی آن‌ها: مشتریان فعلی خود را به سه یا چهار گروه اصلی سازماندهی کنید و یک تصویر دقیق از آ‌نها ترسیم نمایید. به عنوان مثال می‌توانیم به بررسی ویژگی‌هایی مانند سن، جنسیت، شغل، سطح درآمد، تحصیلات و موقعیت جغرافیایی اشاره کنیم. همچنین مهم است که درباره‌ی انگیزه‌ها، دغدغه‌ها، علاقه‌مندی‌ها و مواردی که ممکن است آن‌ها را از رقبا دور کند اطلاعات داشته باشید.
3. تعیین اهداف: در برنامه‌ی خود باید اهداف قابل دستیابی و واقع‌بینانه را تعیین کنید. به عنوان مثال معمولا این اهداف شامل افزایش فروش و سهم بازار، تعداد کل مشتریان و نرخ حفظ مشتری و میانگین حجم خرید می‌شوند. توجه کنید که همه‌ی اهداف نباید مالی باشند و می‌بایست برندسازی، اعتمادسازی، بهبود تعامل با مشتریان و غیره را نیز دربرگیرند.
4. تعیین 4ps: در بخش بعد به طور کامل این مرحله را شرح می‌دهیم.
5. مدیریت بودجه: هزینه‌ی اجرای هر کدام از کمپین تبلیغاتی، استراتژی بازاریابی، طراحی‌های گرافیکی، کپی رایتینگ و… را در نظر بگیرید.

اصل ششم: تعیین کردن 4PS

اصل ششم از اصول بازاریابی تعیین 4PS است که بر 4 کلمه که همه‌ی آن‌ها با حرف P شروع می‌شوند، دلالت دارد. این کلمات را محصول، قیمت، مکان و پروموشن تشکیل می‌دهند که در زیر به معرفی آن‌ها می‌پردازیم.

محصول (Product)

بدون تردید این مرحله از اصول مارکتینگ بسیار مهم است؛ زیرا بدون محصولات یا خدمات، کسب و کاری نخواهید داشت. شما باید استراتژی بازاریابی بخش محصول را نه فقط بر روی کیفیت، بلکه بر تناسب آن در بازار و میزان تقاضا برای آن تنظیم کنید. برای این کار باید تحقیقت بازار را شروع کنید و سپس از مصاحبه و نظرسنجی با مشتریان کمک بگیرید. در نهایت پس از درک خواسته‌ها و ترجیحات مشتریان، محصولات و خدمات خود را بر این اساس طراحی و روانه‌ی بازار کنید.

قیمت (Price)

در این مرحله از اصول بازاریابی باید یک استراتژی صحیح برای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خود داشته باشید و هزینه‌های کسب و کار را با توجه به آن بهینه کنید. فراموش نکنید همواره عناصر غیرقابل پیش‌بینی مختلفی وجود خواهند داشت که بر قیمت‌گذاری شما تأثیر می‌گذارند. به عنوان مثال می‌توانیم به ظهور رقبای جدید و نرخ تورم در بازار اشاره کنیم.

مکان (Place)

در این بخش از اصول بازاریابی باید به پرسش‌هایی همچون موارد زیر پاسخ دهید:

1. مشتریان کجا محصول یا خدمات شما را جستجو می‌کنند؟
2. در چه مکان‌هایی احتمال خرید مشتریان بیشتر است؟

توجه داشته باشید که «مکان» فقط برای کسب و کارهای حضوری و فیزیکی نیست، بلکه وب‌سایت‌ها و رسانه‌های اجتماعی را نیز شامل می‌شود. به عنوان مثال اگر کسب و کار شما اینترنتی است، باید استراتژی بازاریابی را در جهت گسترش مکان فروش خود در نظر بگیرید تا به مخاطبان بیشتری دسترسی داشته باشید. در مقابل، اگر فروش حضوری دارید، برای گسترش مشتریان بهتر است از روش‌های آنلاین و مشارکت در نمایشگاه‌های تجاری نیز استفاده کنید.

تبلیغات یا پروموشن (Promotion)

در این بخش از اصول مارکتینگ باید از روش‌های تبلیغاتی هدفمند استفاده کنید. این کار در فروشگاه‌های فیزیکی می‌تواند شامل نمایشگاه‌ها، آگهی‌ها، رویدادها و تبلیغات در بازار و مناطق عمومی باشد. در فروشگاه‌های آنلاین نیز شامل انتشار محتوای اختصاصی در وبلاگ ها، پادکست‌ها، ویدیوها و رسانه‌های اجتماعی باشد. از دیگر روش‌های پروموشن در تکنیک های بازاریابی نیز می‌توانیم به  تبلیغات پولی از طریق Google Ads و بازاریابی ایمیلی اشاره کنیم.

اصل هفتم: شبکه‌های اجتماعی و روابط عمومی

در میان انواع استراتژی بازاریابی، یکی از مهم‌ترین آن‌ها نفوذ کافی در شبکه‌های اجتماعی و داشتن روابط عمومی با مخاطبان بازار هدف است. این کار به کسب و کارها کمک می‌کند تا تعامل بیشتری با مشتریان داشته باشند و برندسازی کنند. یک راه خوب برای انجام این روند، انتشار یک وبلاگ یا یک پست در انواع رسانه‌های اجتماعی است که به مطالب شما پیوند دارد. همچنین می‌توانید برای افزایش شهرت برند خود، از پست‌های مهمان در رسانه‌های معروف استفاده کنید. با این کار نه تنها می‌توانید دانش، محصولات و خدمات خود را با مخاطبان جدید به اشتراک بگذارید؛ بلکه اعتمادسازی نیز خواهید کرد. ایجاد روابط حرفه‌ای با روزنامه‌نگاران و رسانه‌های محبوب نیز می‌تواند ایده خوبی باشد.

افزون بر این موارد، یکی از بزرگترین مزایای رسانه‌های اجتماعی این است که به شما امکان تعامل و گفتگو با مشتریان را می‌دهد. بنابراین شما باید با تعامل هدفمند، صادقانه و صمیمانه یک جامعه از مشتریان وفادار برای کسب و کار خود ایجاد کنید. همچنین محتواهای مفید، مسابقات و نظرسنجی‌ها را به اشتراک بگذارید و از هشتگ‌ها برای کمپین‌های روابط عمومی کمک بگیرید. خوب است بدانید هشتگ‌ها برای دنبال کردن موضوعات و گفتگوهای پرطرفدار به صورت آنلاین کاربرد زیادی دارند و در صورت استفاده‌ی استراتژیک، می‌توانند راهی عالی برای تبلیغ شرکت شما باشند.

اصل هشتم: تعیین کردن میزان بودجه برای بازاریابی

شما باید برای اجرای اصول بازاریابی، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، پروموشن کمپین‌ها و غیره هزینه‌های نسبتا دقیقی را در نظر بگیرید. سپس باید ارزش و اهمیت هر کدام را تعیین کنید و بر این اساس آن‌ها را اولویت‌بندی نمایید. به خاطر داشته باشید مدیریت کردن بودجه و اینکه چقدر باید برای بازاریابی کسب و کار خود هزینه کنید، نیاز به تخصص دارد. پس توصیه می‌کنیم برای تعیین هزینه‌ی اصول مارکتینگ از مدیران بازاریابی و کارشناسانی که مسلط به امور مالی هستند کمک بگیرید.

اصل نهم: بررسی و اندازه‌گیری عملکرد

دستیابی به اهداف هر کسب و کار، بدون اندازه‌گیری عملکرد و میزان اثربخشی تکنیک های بازاریابی امکان‌پذیر نیست. بنابراین شما باید جزئیات عملکرد تمامی بخش‌ها از جمله بازاریابی تلفنی، اینترنتی، اس ام اس مارکتینگ، ایمیل مارکتینگ و غیره را بررسی کنید. برای این کار می‌توانید از انواع شاخص‌های کلیدی عملکرد (kpi) مانند نرخ بازگشت سرمایه و نرخ فروش کمک بگیرید. اندازه‌گیری این شاخص‌ها در بازه‌های زمانی معین، می‌تواند وضعیت شرکت شما را به طور واضح نشان دهد.

اصل دهم: ارزیابی میزان رضایت و وفاداری مشتریان

امروزه با توجه به بازارهای رقابتی، همه‌ی فرآیندها از جمله تکنیک های بازاریابی و فروش باید بر محور مشتری ‌مداری قرار گیرند. در این میان نیز باید توجه داشته باشید که کسب رضایت مشتری به خودی خود کافی نخواهد بود و شما باید بر جذب مشتریان وفادار نیز تمرکز داشته باشید. برای این کار می‌توانید تیم پشتیبانی خود را تقویت کنید و تعاملات با مشتریان را از کانال‌های مختلف بهینه نمایید. سپس میزان رضایت‌مندی آن‌ها از محصولات و خدمات خود را بسنجید و ارتباط خود را حفظ کنید.

جمع‌بندی

در نهایت باید بدانید که اصول بازاریابی یکی از مهم‌ترین مسائلی است که باید با آن آشنا باشید تا بتوانید شرکت خود را به اهداف مورد نظر برسانید. این اصول در ابتدا از روند ارائه‌ی پیشنهادات آغاز می‌شوند و تا تکنیک های بازاریابی پس از فروش محصولات نیز ادامه می‌یابند.